Když ptáčka lapají, pěkně mu zpívají

Minulý týden mi volali dva lidé, které neznám a kteří o sobě navzájem nevěděli, avšak důvod hovoru byl shodný. Finanční poradci.

Je třeba mít na paměti, že slovo poradce zde nemá nic společného s tím, že tento člověk dobře poradí. Vzhledem k mým nedobrým zkušenostem se všemi poradci, se kterými jsem se kdy setkala, by bylo výstižnější pojmenování „poradce“ nahradit výrazem „prodejce finančních produktů“, přičemž pro některé by se snad nejlépe hodilo slovo „šmelinář“.

Schéma je vždy stejné - taky to znáte?

Poradce zavolá, sdělí, od koho obdržel kontakt a že si dovoluje zdarma poradit, jak a na co se pojistit, kolik a kam spořit. Pokud už klient má všechno tohle vyřešené, nabízí alespoň, že stávající smlouvy zkontroluje a pokusí zoptimalizovat, co se dá. Pokud klient na schůzku přistoupí, následuje návštěva doma či na některém veřejném místě.

Při první návštěvě poradce začne kreslit trojúhelník, rozdělí ho dvěma vodorovnými čarami a vysvětluje: „Zde je ten základ, tohle je nadstavba a tohle vrchol.“ Je zajímavé, že stejný trojúhelník, na tři části rozdělený, kreslí i kosmetická poradkyně, když zákaznicím nabízí přípravky péče o pleť. Stejný trojúhelník pak použije i manažer při nástinu strategie společnosti.

Ale vraťme se k poradci finančnímu. Pokud se klient domnívá, že poradcovy informace jsou správné a pravdivé, je pravděpodobné, že návštěva je zakončena vyplněním formuláře nebo i více formulářů na různé pojistky nebo spoření. Buďto klient uzavře pojištění, které ještě nemá a „je riziko bez něj existovat“, nebo změní své stávající pojištění tak, že si navýší množství nebo hodnotu pojišťované věci nebo zkrátka jen změní pojišťovnu. (V posledně jmenovaném případě roční pojistné vyjde určitě nepatrně levněji, než u pojistky stávající… to aby měl klient důvod pojišťovnu měnit.) Vyplnění formuláře jde poradcům opravdu dobře. Škoda jen, že někdy opominou zaškrtnout nějaké políčko, které se však ukáže být fatálně důležité v momentě, kdy klient žádá od pojišťovny plnění.

Poradce neustále opakuje, jak je jeho služba zdarma a na oplátku od nás potřebuje jen nějaký ten kontakt, komu zavolat. Pokud klient při pohovoru prokáže jakousi bystrost a neklade poradci příliš hloupé otázky od věci, ale naopak třeba klade otázky vhodné, stane se, že poradce vyzve klienta, aby se také stal poradcem. Je to povolání snů. Jste nezávislí, pracujete jen tolik hodin, kolik chcete, výdělek závisí jen na vás, na vaší šikovnosti a snaze.

Houslista či elektrikář - znalci finančního trhu

V řadách reprezentantů se vyskytují často studenti, kteří si chtějí přivydělat, nebo absolventi škol, kteří nesehnali práci. Avšak co asi úžasného mi může poradit student konzervatoře? Nevysvětlí podstatu kupovaného finančního produktu, snad ani sám ji nezná, takže mlží za účelem, aby klient už konečně uvěřil a podepsal. Prodá cokoli, co je zákazník ochoten koupit, bez ohledu na jeho potřeby. Řada produktů je však dlouhodobých a nesnadno vypověditelných (při výpovědi se platí nehorázné pokuty), což při podpisu smlouvy zcela jasně nesdělí.

Vydalo by na seriál rozepisovat osobní zkušenosti, co vše tito experti při návštěvách zatajili nebo opominuli sdělit. Byla naše chyba, že jsme kdysi těmto lidem, kteří se prezentovali jako poradci, věřili, a že jsme si o pojistkách, spoření a úvěrech nesehnali informace sami, vlastní cestou. Až čas ukázal, jak hluboce se nám naše důvěra nevyplatila. Příkladem je životní pojištění se spořením, na kterém každý člen rodiny tratil mnoho desítek tisíc.

Ale ani poradci středního věku, pro které je tato činnost jedinou obživou, nejsou často v pořádku. Díky „radám“ reprezentanta stavební spořitelny, údajně jedničky na trhu, jsme přišli o nemalé částky, protože nám špatně vysvětlil princip tzv. meziúvěru.

Celkem odstrašující zážitek mi vyprávěl kamarád, když potřeboval poradit, jak zkoordinovat finančně nákup domku na hypotéku s prodejem bytu, který však opustí až po přestěhování do toho domku.  Nezávislý finanční poradce mu doporučil si vzít hypotéku na 80% ceny domku a peníze, které se získají prodejem bytu, ať vloží pak do nějakého finančního produktu, který mu bude vydělávat. Tohle není špatná myšlenka, avšak hodí se do vysokého byznysu, nikoli pro obyčejného občana. Takto zásadní věc příslušný nezávislý finanční poradce ignoroval. Jeho cílem bylo, aby hypotéka kamaráda byla co nejvyšší, z toho by měl pravděpodobně provizi (proč by mu jinak něco takového navrhoval?). A zřejmě další provizi by měl z toho, až by kamarád vložil peníze z prodaného bytu do jím doporučeného finančního produktu. Po hodině nikam nevedoucí konverzace se přítel raději rozloučil a o celé věci se šel poradit na přepážku do jeho banky. Tam se dozvěděl o mnohem vhodnějším řešení.

 Jak nenaletět?

Mě, obyčejného občana, napadá jen jedna věc. Už nikdy se s finančním poradcem nesetkat. A pokud potřebuji pojištění, půjčku, spoření, udělám nejlépe, když si sama obejdu přepážky všech možných institucí a poradím si sama.

Tímto se omlouvám všem solidním reprezentantům, kterým ti nesolidní kazí pověst.